案例原创：刘进、朱启、余宏柱、杨婷、施润斌、蒋长浩
2020 年秋，在江苏金坛开发区的标准厂房前，一群人正在忙碌的搬运机器 设备……王总看着眼前忙碌有序的场景，难掩心中的兴奋。 CA 公司 2007 年从美国进入中国市场，通过不断加大国内投资，从贸易公司， 发展成为具有橡胶、塑料一体化的生产加工能力的工厂。在过去的 13 年里，CA 公司无时不刻不想在国内复制其在美国防护行业的成功，尤其是在汽车领域。然 而随着中国汽车市场的蓬勃发展，CA 中国汽车领域业务却始终没能发展起来。 2012 年 9 月，具有多年工业品销售和生产管理经验的王总，临危受命，被 任命为 CA 公司亚太区总经理。美国总部对王总开拓国内汽车防护业务寄予厚望。 作为在工业品销售领域拼杀多年、同时具有丰富生产管理经验的王总，不甘于和 前任们一样墨守成规，带领团队摸索出了一条外资企业在国内成长扩张之路。
专注专业，造就全球领导品牌 CA 公司成立于 1948 年，位于美国纽约州布法罗市，是集研发、生产、销售、 服务于一体的产品防护行业领导企业，公司产品包括标准目录件产品、定制其他 零部件防护、遮蔽产品（以下分别简称目录件产品、定制产品）。70 多年来，CA 公司始终坚持深耕产品防护领域，为各行各业提供零部件保护解决方案，在纽约 布法罗市、宾州伊利市、加州洛杉矶市等设有工厂，每天生产 1500 多万件产品。 主要生产的标准目录件产品包括防护类和遮蔽类。其中防护类产品包括保护 盖、保护塞、保护管、边衬、附属装置和保护网等，可以在运输和仓储的过程中 用于管螺纹保护、阀门保护和法兰保护，也可以作为产品的一部分一直保留在零 件上，在北美电子、通讯、IT、液压、汽车、重型机械、核电、电力、医疗等行 业应用普遍。而遮蔽类产品主要是由多种不同的耐温材料制成，在粉末喷涂、电 镀电泳和其它各种腐蚀性操作工艺上广泛使用，主要产品包括保护帽、保护塞、 保护胶带、胶贴、保护钩和保护架等，用来保护内外螺纹、管口、金属表面的孔、喷涂、喷漆和电镀保护等。 此外，公司还根据客户需求定制其他零部件防护、遮蔽产品，以保护各类零 部件在运输和存储过程免受污染、损坏，有效满足了汽车、医疗、液压等行业特 殊防护需求。 在技术和生产工艺上，专注于注塑、乙烯基浸塑以及压塑领域防护产品设计、 开发和生产，以及持续的研发投入，使得 CA 公司具备了深刻的客户需求洞察能 力和防护方案解决能力，也成就了其在产品防护领域高品质、省时省力的全球行 业领导品牌形象。 CA 公司招募并培养了大批“业内先锋”。涵盖各个学科的设计工程人员，时 刻跟踪并洞察客户需求变化，长期专注于为客户定制产品防护解决方案，使得在 客户提出特殊定制需求数周内，工厂即能完成部件设计、手工样件制作、模具加 工。同时鼓励“业内先锋”不断尝试新材料配方和成型技术，使得公司能始终掌 握最为先进的产品设计与部件制作技术。 与此同时，为了应对随时到来的客户需求，工厂长期备有 40000 多种、4.5 亿多件库存目录型防护产品，可以随时向全美各地供货。
合作不利，遭遇“滑铁卢”
2.1 水土不服，产品受冷遇
“在过去的几十年里，CA 公司始终密切跟踪客户需求变化，在技术上注重 研发和工艺创新、新材料使用，同时长期积累的模具优势，形成了强大的标准产 品体系，也就是目录型产品，加之全美各地的经销网络、办公室，使得公司能够 快速低成本响应客户标准化产品需求。”对于过去几十年来美国产品防护领域激 烈竞争，为什么 CA 公司能生存下来并发展成为领导企业，王总如是说道。 “美国市场已经相当成熟，产品销售额提升缓慢，CA 公司急需开辟新市场 拓展新业务。”2007 年 12 月 CA 公司在上海成立了贸易公司，把北美市场自主开 发的一系列具有专利设计的畅销产品，比如一体式可撕除的螺纹管口保护帽及可 用于各种法兰的推入式保护盖（改善了传统保护零部件使用方式，使操作者只需 简单推拉，便可安装移除，且能最大程度保护裸露面）、TLF 系列可锁紧法兰保 护套（设计具有 4 个铰链塞可同时压入螺栓孔，比传统保护套安装更快，垫片的 加厚设计可减少垫子变形或撞击给产品带来的损伤，且更加持久耐用），引入中 国，并在国内顺利申请了实用新型专利，想借此产品打开液压行业市场。 经过彼时国内液压厂周边普遍都存在一些小工厂、小作坊。这些作坊以家庭 为单位，只需两台注塑机、简单的模具，便可生产出满足厂商需求的塑料保护件产品。尽管他们生产的产品会有很多毛边，质量也参差不齐，但价格只有 CA 公 司的几分之一，且临近厂商、备有库存，可随时满足液压厂商的使用需求。美国 进口的 CA 公司“高大上”产品根本没能打入国内液压市场。
2.2 出师不利，本土化受挫
与此同时，中国加入 WTO 后，中国对外开放程度不断加深、持续快速的经济 增长势头，CA 公司决定加大对中国投资。“当时我们的一些客户纷纷加大对中国 投资，美国公司也看到了国内汽车、电子、医疗、能源等工业巨大的发展潜力（产 品保护件重要的行业应用方向），公司就笃定自己的相关产品在国内一定有很好 的发展机会。于是 2008 年 3 月，就收购了一家注塑生产加工企业 A 公司厂房和 设备资产。”被收购方原有股东相当于以资产入股形式投资了贸易公司，并将贸 易公司改制为制造公司（B 公司）。
说到这里，王总叹了口气。“美方股东和中国股东想得完全不一样，在研发 和生产投入、美方专利授权使用上，双方分歧很大。”在产品布局上，中方股东 坚持小投入、以定制件为主，而美方则强调加大研发和模具投入，重点发展标准 化目录保护件产品（以下简称“目录件”）。B 公司一边做着 A 公司原有产品制造 业务（定制件业务），一边代理销售 CA 公司进口产品。 在 B 公司短暂的发展历程中，国内快速发展的电子电气行业让 CA 公司重拾 拓展中国市场的信心。当时的国内高端电子行业，急需一家既有零部件保护产品 开发经验，又具有材料研发能力的合作供应厂商，解决产品生产、存储、包装过 程中的防护问题。B 公司借助 CA 公司专业的材料研究能力、广泛的成型能力和 丰富的行业经验可以为电子行业 ESD 保护提供较为完整的解决方案。通过全系列 目录连接器保护装置及有数百种自定义连接器盖自有模具的授权开发（获 CA 公 司授权），B 公司获得了极大的成本优势。 当时国内电子市场呈现的良好发展态势，让美国投资者进一步认识到中国市 场的巨大魅力，也进一步强化了 CA 公司对中国市场在其全球布局中的战略定位。 自建工厂，深耕中国，做精做大，成为股东们的一致共识。
独立自主，开启成长之路
3.1 重点突破，重拾信心 2012 年 5 月，外商独资公司 CA 中国在上海嘉定安亭汽车工业园注册成立。 汽车产品防护目录件业务在 CA 公司业务中占比最大，且是高毛利的金牛业务，B 公司没能实现的拓展国内汽车市场业务发展目标的希望，被重新寄予在 CA 中国 身上。（1）战略初定，前途未卜（2）市场细分，重点突破（3）进口替代，旗开得胜
3.2 矢志不移，夙愿初成
重组整合，“危机”中拥抱新未来
启发思考题：
要求学生在课前认真阅读案例并围绕下述题目进行思考或小组讨论，一方面 可以有效引导学生在面对大量信息时更快地形成分析思路；另一方面避免学生的 思考和讨论过于发散，加强案例与教学内容之间的关联。
1．从竞争优势视角，分析 CA 公司为何能成为产品防护领域全球领导品牌？
2．CA 公司是如何进入中国市场的？市场扩张存在哪些风险？
3．CA 中国是如何拓展汽车市场业务的？
4．您认为，CA 公司整合上海工厂和杭州工厂并整体搬迁至江苏常州，是出于什么考虑？可能会碰到哪些障碍？
